摘要：采购管理与采购谈判实务（上海，12月22日-24日）
全文：【培训日期】2006年12月22日-24日
【培训地点】上海
【培训对象】企业高层经理、采购部经理、采购、质保、技术人员及相关人士
【培训目标】
根据目前制造企业面临客户需求多变、订单提前期短，物料采购周期长、原材料业能源价格上涨，降低采成本压力日益增加的问题，通过培训和学员参与大量成功案例讨论，使学员树立战略采购的理念，掌握对内搞好跨部门协作和对外供应商整合，降低采购成本的有效方法，通过现场模拟操作，使学员掌握采购实用可行的采购分析工具及其应用，通过模拟谈判，掌握同垄断供应商谈判的技巧和能力，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。
【培训大纲】
第一章：采购管理与跨部门协作
一、目前企业采购面临的挑战
二、采购管理与跨部门协作
●传统采购管理的4大误区
●采购与计划、质保、技术工艺、生产部门不协调的种种表现及原因分析
三、采购职责的科学定位
●制造企业采购职能发展的三个阶段及其发展趋势
●如何建立采购与物流分离，强化采购商务功能的运行体制
●案例分析：百得电动工具（苏州）有限公司如何改变采购部门充当灭火队状况的成功经验
●先进的采购订单下达与催货方式
●案例：南京菲亚特汽车如何通过同供应商签订采购框架协议，实施采购与物流控制分离，由物控部门拉动供应商供货成功案例。
●采购部门早期介入产品项目开发过程
●案例分析：上海宝钢集团优先推进技术改造产品标准化，大幅降低采购与库存成本案例
●分散采购向集中采购发展，集团公司向建立统一采购平台发展
1）统一采购与分散采购的利弊分析
2）如何正确理解统一采购的深刻内涵
3）如何做到统而不死，分而不乱
●案例分析：广西移动通讯如何根据不同情况，实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策，降低集团公司采购成本和规避风险的成功案例分析
●案例分析：某集团公司实行统谈分签，整合采购资源，降低采购成本的成功案例
●如何正确处理集中统一采购中采购与需求部门的关系
●案例分析：某企业工程技术部门与采购部门多头寻找供应商谈判，造成企业损失的教训
第二章：战略采购分析与降低采购成本
一、产品分析与对策
●产品的不同寿命周期各阶段的采购策略
●案例分析：广东佛山某企业在开发供应商时未考虑采取知识产权保护措施的失败教训
●产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析
1）产品价值分析与价值工程 （VA/VE）概念
2）产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析在采购与新产品开发中的应用
●案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示
●零件标准化
●案例分析：上海开利空调成功案例
●不同类型产品采购策略分析——采购战略四角模型分析法
1）策略型商品的采购战略
2）关键型商品的采购战略
3）杠杆型商品的采购战略
4）战略型商品的采购战略
●案例分析：山东临工根据“采购产品细分”原则，将采购产品市场竞争的特点与采购战略和竞争手段衔接起来，降低采购成本的成功案例
●产品ABC分类分析
1）产品ABC分类的方法
2）产品ABC分类法在控制采购成本中的应用
●案例分析：上海宝钢集团利用ABC分类法降低主要原料采购成本的成功案例
二、供应链价值、地位分析——供应链五角分析模型
●如何进行企业自身在供应链中的定位
●案例分析：上海某仪器制造企业如何从整合“不牛”的供应商者手，有效推进供应商管理考核体系的执行力成功案例。
●如何打破供应商垄断
1）供应商垄断的条件
2）垄断供应商德弱点
3）打破供应商垄断的对策
●案例分析：广州东风本田如何利用企业快速发展机遇，打破供应商垄断的成功案例
●如何降低供应链中不增值业务带来的成本
●案例分析
三、采购成本与价格分析方法应用
●产品的不同寿命周期各阶段成本分析
●供应商成本构成分析
1）供应商供货盈亏平衡点推算的方法
2）价格变动对供应商供成本推算的方法（案例操作训练）
3）批量变化对供应商供成本推算的方法
●根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整的工具（案例操作训练）
●年度外协订货价格确定方法
●多家供应商的成本构成、比价分析
●案例操作训练：供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正工具
第三章：构建供应链战略伙伴关系
一、传统外协关系向供应链伙伴关系发展
●传统外协关系与供应链伙伴的区别
●供应链战略伙伴关系的特征——双赢
●案例分析：供应商在原材料成本上涨的情况下为什么坚持向东风柳州汽车供货
●案例分析：西安杨森制药为何化钱组织上海医药股员工培训
二、供应链管理的战略
●如何使数目众多的供应商向集成、模块供应商发展
●传统外协关系向供应链伙伴关系发展
●一般买卖关系向整合供应商资源发展
●案例分析：建立战略供应商合作伙伴或联盟——成为客户首选的供应商和供应商首选的客户”
三、如何建立降低全面采购成本的观念（成功案例分析）
●如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素
●物料质量、数量、交期、技术与风险对采购成本的影响
●如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
●上海大众汽车对供应商报价评价标准
●如何使供应商由单一供货转变为全方位物流服务
●百得（苏州）电动工具提升供应商服务水平显著降低采购成本的做法
●如何从为库存采购到为订单采购转变
●徐州美驰车桥成功案例
●从采购管理向供应商过程管理转变
●SGM汽车公司如何帮助供应商降低成本的成功案例
第四章：整合供应商的具体措施与案例分析
一、整合供应商的概念
二、整合供应商障碍
三、整合供应商的具体措施与案例分析
●在企业高速发展的时期如何提升供应商供货能力和服务水平
●案例分析：松下电器提升供应商供货能力和服务水平成功案例
●如何实施标准工位器具供货（标准工位器要求、各种照片、同供应商合作模式）
●在产品不同寿命周期，供应商应尽的义务和责任
●供应商先期参与
●减少供应数量与模块采购，降低采购风险和成本
●案例分析：上海通用汽车公司采购从CKD、SKD向SV转化的成功案例
●供应商管理客户库存（VMI）运作方法
●案例分析：重庆李尔汽车装饰案例
●适时供货模式运作方法
●零部件集货配送降低供应商配送成本
●案例分析：上海大众、通用汽车与TNT安吉物流合作案例
●缩短进口周期，实施全球采购的供应商集成运作方法
●案例分析：上海通用汽车海外联运中心运作案例
第五章：如何提升采购谈判实战能力，降低采购成本
一、 采购谈判的困惑
●采购谈判为何常处于被动接受的境地
●案例：上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教训，
●如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
●案例：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失
●谈判中如何应对供应商垄断
●案例：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例
●谈判中如何应利用供应商资源，降低采购成本
●案例：东风柳州汽车如何帮助消化供应商呆料，降低备品备件采购成本
二、 双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
●如何建立信任关系
●信任带来的利益
●建立信任如何规范风险
三、 成功谈判者的特征（案例分析）
四、 成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）
第六章：谈判策略的谋划
●角色策略
●案例：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
一、时间策略
二、地点策略
三、议题与目标策略
四、权力策略
五、主动地位的谈判策略
●案例：上海纳铁福汽车传动轴系统有限公司整合供应商资源，降低采购成本的成功案例
六、平等地位的谈判策略
七、被动地位的谈判策略
●案例：东风本田汽车发动机有限公司打破垄断的成功案例
第七章：如何确定谈判目标（模拟谈判——如何同垄断供应商谈判）
一、如何谈判目标排序，如何预测对方目标
二、谈判项目之间相互的价值关系
三、如何整合谈判资源，达到谈判目标
四、各谈判小组的谈判结果评估
第八章：采购谈判八大技巧
●技巧一：会说不如会听
●技巧二：先苦后甜
●技巧三：以退为进
●技巧四：“托儿”
●技巧五：先斩后奏
●技巧六：画饼充饥
●技巧七：价格谈判技巧
1）报价与还价技巧
2）还价技巧
3）摸清低价技巧
4）有效的说服技巧
5）价格让步技巧
●技巧八：促成交易技巧
第九章：谈判技巧综合应用（模拟谈判—如何使谈判达到双赢 |
| 注意： | 历史记录不代表当前培训学校招生情况，仅供研究参考，建议您直接电话咨询校方。 |
|
|
