摘要：掌握
◆ 以客户为中心的营销观念 ◆ 区域市场策划与行动方略 ◆ 高层、高阶销售技巧应用
◆ 组织销售如何擒贼先擒王 ◆ 多客户管理销售漏斗运用 ◆ 整合资源创造更大价值
全文：第一章：遵守规律：以客户为中心 （营销观念）
训练背景：企业采购遵循什么流程？我们应该从何入手？
以自我为中心—生产、质量、推销 以客户为中心—解读“销售”内涵
遵循客户心理—AIDMAS （个体客户） 遵循客户流程采购六流程（群体客户）
销售实战策略—教练技术 销售实战案例——李总故事
第二章：炒热市场：策划力行动力 (整体开发)
训练背景：面临区域市场，大客户销售人士拔剑四顾心盲然，从何下手？如何最快？实战实用的技巧是什么？如何策动区域面上的客户整体“动”起来成为一问高深的学问。
把握市场情报，分析机会 锁定目标客户，抓大放小 激励内外团队，双管齐下
申请内外资源，直击要害 实施空中打击，营造拉力 实施地面进攻，推拉并举
开展业务公关，个个击破 精细服务跟进，培养忠诚
案例讨论：面对区域市场，我们的策略是？
第三章：技巧准备：高阶销售技巧 （面对个人）
训练背景：会见高层是很多人害怕的；如何公关不同层面的人也困惑许多人？面对大型项目如何撰写高超的解决方案同样令人头痛；谈判呢，还要专业水准！
拜访：高级、高层沟通策略 了解：不同层面的不同需求
方案：解决方案撰写与呈现 谈判：复杂项目的总体谈判
案例：与“萨达姆”谈判 讨论:如何与中高层沟通? 讨论:解决方案中应该包括什么?
第四章：擒贼擒王：层层跟进策略 （面对组织）
训练背景：大客户销售中如何“擒贼擒王”？如何搞定财务？如何搞定技术？如何搞定使用者……
部门：筛选企业关键部门 个人：确定五类关键人物 关系：绘制企业内决策链
突破：发展教练逐层公关 长期：洞析个人沟通风格（性格）
短期：把握个人职业状态 制衡：消除异己发展教练 监控：黄牌警告提前提醒
把握：每周评估决算胜局 行动：立即改善助力成功
案例比赛：一个大型客户（项目）需要跟进。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向？面对反对我们的人，我们又如何公关？在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？公司的资源何时能“唯我所用”？……
第五章：群体突破：客户关系管理 （群体管理）
训练背景：客户管理中，为什么有的人“日理万机”,却事倍功半？对于新中老三类客户,我们应该如何分配时间和其它相关资源？
原理：多客户漏斗原理 行动：差异化跟进方案 症状：漏斗病态之解析 策略：强势跟进的十大策略
总结：大客户战略营销七律 尾 声：教&练 问&答
专家简介：李力刚
销售实战训练专家、资深企业顾问师
阿里巴巴网上直播战略合作讲师
时代光华特聘高级讲师、《前沿讲座》电视节目特聘专家
美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师、北大经济学院企业家班特聘讲师、复旦太平洋金融学院特聘讲师、中华培训网高级讲师、前程无忧（51JOB）/智联招聘特聘高级讲师、中华企管培训网、中国培训师大联盟等多家培训机构特邀讲师。
接受过本课程培训的部分客户：德国SEW、中国网通、中国移动、海尔集团、麦克维尔（亚洲）、招商银行、新华保险、太平洋财险、清华紫光、天正软件、浙江大华、欧诗漫集团（日用品）、江苏石化、熊猫集团、泰格林纸业、精亚集团（机械）、卧龙集团（机械）、人本集团（轴承）、上海优耐特斯（制造）、亨通集团（电缆）、纳薇服饰、联想集团、万向钱潮（汽配）、上海邦成饲料、上海优迈达（叉车）、宇通客车••••••
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| 注意： | 历史记录不代表当前培训学校招生情况，仅供研究参考，建议您直接电话咨询校方。 |
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