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中国管理培训俱乐部: 药品销售之区域管理培训班招生报名 [北京.北京] 形式：面授 报名：010-84820366，13718076944 孙老师 [招生报名咨询] 摘要：时间管理 —— 效率 年薪8万元和年薪2万元的医药代表之间的差别在于他们之间： 每天的时间用在哪里 1．用于拜访已经是的和潜在的客户。 2．用于从一个客户到另一个客户的路程或等候。 区域覆盖 在路上走的有两种人 旅行者和销售员。 客户发展培育概念 什么是一个销售代表要做的工作？ ——销售代表的工作是要发展培育客户 全文：时间管理 —— 效率 年薪8万元和年薪2万元的医药代表之间的差别在于他们之间： 每天的时间用在哪里 1．用于拜访已经是的和潜在的客户。 2．用于从一个客户到另一个客户的路程或等候。 区域覆盖 在路上走的有两种人 旅行者和销售员。 客户发展培育概念 什么是一个销售代表要做的工作？ ——销售代表的工作是要发展培育客户 80/20 规律 秘密！—— 潜在客户在想什么？ 1 客户变得乐意看见并与他/她交谈。 2 客户信任他/她永远不会过度销售（不考虑客户需求，强迫加大销量）和隐瞒真相对客户进行误导。 3 客户总结比较后认为这个MR很好地了解自身产品和竞争产品的知识。简而言之，这个MR知道自己的生意。 4 客户总结比较后认为这个MR能理解客户自己的 “问题”并能帮助解决。 5 客户相信这个MR身后是一个大公司，会为产品提供坚实的保证。 如果我确定要发展培育这个潜力客户，我所做的一切工作就是要让客户对我产生以上想法。除了不计时间、不计代价之外没有其他方法。 *注意：这种服务只给予那些会给我们丰富销量的客户，并且是不能每个客户一样不计成本的。 潜在的和现在的重要客户是： 总结：区域管理的第一步 围绕重要客户计划区域管理 总结 永远不要为了拜访这个任务而去拜访！只有一个原因：为将来而培育发展一个客户时才进行拜访。 事实上一个客户可以在上半年时平均每月拜访8-10次，而在下半年可以一共只拜访68次，因为培育发展一个客户的程度和必要性已经改变了。 处理小客户 这些客户数目占绝大多数。而一般上销量贡献在20%左右。对一个职业MR来说也是对之不可忽视的。 方法： 为更长远的销售策略而拜访重要客户 怎么发展重要客户 一 我的起跑线在哪里？ 二 我怎样才能钓到大鱼？ 实行区域管理对我有什么好处？ 每周拜访计划表——时间平衡分配 日拜访计划表 培训课程的关系 公司费用的组织分配 做精明的银行家 我们不是慈善家 我们的共同目标 志同道合的成功销售队伍！ 注意： 历史记录不代表当前培训学校招生情况，仅供研究参考，建议您直接电话咨询校方。 [存档日期：11-2005] 其它培训课程招生信息： 北京如何做好压力、时间管理 北京如何作好学术推广 北京取胜竞争及品牌保护 北京目标医院及大客户的管理 广州采购问题解决与成本降低 北京客户维系与沟通技巧 广州21世纪赢家战略 不限绩效管理及薪资管理实务 北京产品定位、挑战及对策 北京劳动和社会保障部《全国房地产策划师》职业培训

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