摘要：【培训目的】
1.使学员明确作为销售管理人员对与企业发展所应承担的角色职责和必备修养
2.正确掌握销售管理的基本概念和理念，使学员统一对销售管理过程的认识
3.通过大量的实际案例分析，进一步加深对销售管理操作过程的理解，尤其是对各步骤之间操作关系的理解，有效把握销售管理的规律
4.培养专业的市场营销意识和理念，掌握有效的销售技能和方法
5.准确地把握客户心理，引导客户需求，有效地控制销售
全文：【课程内容】
第一章 掌握高绩效的销售模式
² 调查结论：销售人员的成绩是天份吗？
² 影响销售业绩的六大因素分析
² 建立高绩效的销售模型
第二章 了解或挖掘客户需求的销售技巧
² 如何应付消极反应者
² 了解或挖掘需求的具体方法
第三章 推荐产品的销售技巧
² 使客户购买特性和产品特性相一致
² FABE方法的运用
² 打有准备之仗—标准推荐程序的应用
² 推荐商品时的注意事项
² 巧用戏剧效果推荐产品
² 使用适于客户的语言交谈
第四章 销售人员的劝购艺术
² 有关启发的几个理论原则
² 启发顾客购物的要诀
² 逻辑推理方法的运用
第五章 排除妨碍的有效法则
² 对待障碍的态度
² 障碍的种类
² 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
² 排除障碍的总策略
第六章 销售人员随机应变的技巧
² 随机应变的思想准备
² 八种基本策略
² 在洽谈受到外界干扰时的补救方法
² 排除临场突发问题的基本方法
第七章 优质服务的技巧
² 优质服务的重要性
² 四种服务类型分析
² 如何处理客户的抱怨和投诉
第八章 销售人员的自我管理和修炼
² 时间分配管理
² 成功销售人士的六项自我修炼
【讲师介绍】
张教授、2004年“中国金牌管理咨询师”，历任知名企业生产质量部经理、人力资源部经理、企管部经理、销售部经理、营销总监、人力资源总监、常务副总裁、高级管理顾问/高级培训师、董事副总裁等职。接受过长期专业训练,有丰富的战略管理/人力资源管理/营销管理实践和咨询经验。
张锡民先生师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授，原任北京南洋林德企业顾问公司董事副总裁/高级管理顾问/高级培训讲师，并兼任清华大学继续教育学院客座教授、南京理工大学MBA培养客座教授、北方交通大学企业管理咨询协会客座教授,香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司、中国科学院科学教育服务中心特聘高级培训师；并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一，出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师；并兼任四十多家企管顾问公司高级管理顾问/高级培训讲师。
【培训方式】小班授课、理论讲授、案例分析、互动式学习
【培训对象】销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
【培训费用】1980元（包括听课、会务、资料等）食宿自理，会务组统一安排。
【培训时间】2005年5月
【培训地点】北京
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