摘要：现阶段，中国的经销商最难管理！在大流通、大网络未形成的情况下，生产性企业必须要面对还处在初级阶段的不成熟的中国市场，在这个市场中，由成千上万个各自为政的、惟利是图的、辐射区域不大的、实力悬殊相当的经销商扮演着重要的角色。在整个销售渠道的链条中，对经销商的有效管理，将是企业成功与否的关键所在。谁拥有了经销商，谁将拥有未来的市场。
学员在制定2005年企业销售政策时，本课程将会起到很有价值的
全文：现阶段，中国的经销商最难管理！在大流通、大网络未形成的情况下，生产性企业必须要面对还处在初级阶段的不成熟的中国市场，在这个市场中，由成千上万个各自为政的、惟利是图的、辐射区域不大的、实力悬殊相当的经销商扮演着重要的角色。在整个销售渠道的链条中，对经销商的有效管理，将是企业成功与否的关键所在。谁拥有了经销商，谁将拥有未来的市场。
学员在制定2005年企业销售政策时，本课程将会起到很有价值的参考作用，从根本上解决企业经销商管理难的问题,确保经销商利益,提高经销商积极性,从而达到提高销量的目的.
● 课程受益：
◇ 学员会很轻松的根据企业的实际情况,制定出适合自身企业的一套先进的适合中国国情的经销商管理系统：包括防窜货系统、返利系统、销售激励系统、经销商行会；
◇ 同时，可对企业的网点进行回顾，以便实现合理的布局；
◇ “手把手”教会学员如何建立防窜货的十个步骤。
● 授课形式：
讲授、启发式互动教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、练习
● 课程内容
第一篇 区域划分与经销商招聘
◇ 中国市场分析 ◇ 区域划分 ◇ 经销商招聘 ◇ 招聘条件
◇ 招聘的形式与程序案例分析：03年6月某日化产品经销商的分布状况。
◇ 小组讨论：如何实现“其的渠道下沉？其步骤如何设计？
第二篇 返利系统建设
◇ 返利系统建设要考虑的因素 ◇ 产品线 ◇ 毛利率
◇ 同行业对手返利水平 ◇ 市场控制 ◇ 销售方式
◇ 经销商费用 ◇ 经销商的期望值 ◇ 其它支持
◇ 返利系统的建设 ◇ 根据产品线的不同设置不同的返利比率
◇ 运输补贴 ◇ 人员补贴 ◇ 新品返利 ◇ 区域补贴 ◇ 帐期返利
◇ 行会补贴 ◇ 返利时间 ◇ 月返、季返、年返 ◇ 返利方式
◇ 现金、货物、工资、票扣
◇ 练习：结合本企业实际情况，制定本企业的返利系统
第三篇 窜货管理
◇ 成立市场督察部 ◇ 建立窜货识别码体系
◇ 建立窜货处罚标准 ◇ 签定市场秩序管理公约
◇ 供货限制-促销限制案例分析：“黑妹”牙膏的防窜货系统
◇ 学员个人练习：结合本企业实际情况，制定窜货管理系统学员代表公布自己练习结果
第四篇 经销商行会
◇ 经销商行会建设的必要性 ◇ 职能 ◇ 职责 ◇ 自发建设的困难
◇ 行会建设的步骤案例分析：美晨经销商行会
第五篇 销售支持政策
◇ 货款政策；◇ 现款现货；◇ 贷款；◇ 铺底◇ 帐期；◇ 退换货政策；◇ 快讯；◇ 人员支持政策；◇ 对帐单；
◇ 案例分析：美晨快讯
◇ 学员个人练习：结合本企业实际情况，编写企业快讯学员代表公布自己练习结果
第六篇 促销政策
◇ 制定促销政策的原则； ◇ 稳定市场价格
◇ 提高每一渠道成员的积极性； ◇ 便于控制； ◇ 便于生产；
◇ 有利于提高企业形象； ◇ 促销分类；
◇ 顾客促销：买赠（产品、赠品）、现场抽奖、刮卡；
◇ 二级批发商：箱内送、开箱有奖； ◇ 经销商：买几送几、额外佣金
◇ 案例分析：牙膏促销政策分析练习：结合本企业实际情况，拟订促销方案
第七篇 经销商激励
◇ 非货币激励； ◇ 记录获奖时刻； ◇ 高层管理赞赏；
◇ 将获奖者置于中心； ◇ 不要运用反向认可法； ◇ 奖品；
◇ 特殊交流； ◇ 颁奖晚宴；
◇ 经销商大会地点的选择； ◇ 销售竞赛； ◇ 竞赛目标；
◇ 竞赛规则； ◇ 竞赛主题； ◇ 奖赏；
◇ 会议； ◇ 培训； ◇ 一般培训；
◇ 特殊培训练习：结合本企业实际情况，拟订销售竞赛方案
● 讲师介绍
梅明平：中南财经大学毕业，现任某著名日化公司销售副总监。十多年外资企业销售和营运管理经验。对渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、经销商管理有着丰富的实际操作经验。曾获得全球雅芳最高销售荣誉----"世界销售领导人"称号，并前往美国旧金山接受全球雅芳CEO钟彬娴颁发的"World Sales Leader"奖章。经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。对销售有较深入的研究，既有丰富的销售实战经验，又有深厚的营销理论基础，是颇具实力的本土派。
● 课程对象：
销售经理、市场经理、销售总监、市场总监、营销副总、总经理
会务组织： 中国企管网 深圳市创威企业管理咨询有限公司
举办时间： 2005年1月22-23日
举办地点： 广州天河北体育东路116号财富广场东座六楼
● 会务报名：
1．报名时间：即日起至2005年1月21日
2. 费用：1800元/人
3. 电 话： 0755-25971766 传真：25971012 E-mail： china-qg@163.com
4. 报名方式:电话登记-->发出会务确认函-->转帐报名(或凭会务确认函现场交费) |
| 注意： | 历史记录不代表当前培训学校招生情况，仅供研究参考，建议您直接电话咨询校方。 |
|
|
