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上海砻谷坊企业管理咨询有限公司: 大客户销售: 顾问式销售技巧训练培训培训班招生报名 [.上海] 形式：面授 报名：021-68761387、68761377 [招生报名咨询] 电邮：webmaster [@] longer-full.cn 地址：中国上海市浦东浦电路489号燕乔大厦408室 网址：http://www.longer-full.cn [弹出窗口] 摘要：适用对象： 已经掌握基本销售技能的业务人员 专门针对大客户、大合同销售的技术型业务人员 负责销售包含大量附加价值在内的产品及服务的业务人员 全文：大客户销售: 顾问式销售技巧训练 想从一味地你“粘”客户转化为客户“粘”你吗？ 课程导言： 在竞争激烈的市场上，为应对种种竞争难题，高超的谈判能力已成为销售人员的必备技能。那么怎样是成功的谈判呢？销售人员必须从以往产品导向转变为以客户需求为导向的销售模式。 顾问式销售是探讨客户如何做购买决定，客户的要求和动机是什么，从而制定相应的方案来取得客户的购买承诺的课程。 课程注重实用性和互动性。它不仅使学员在专业谈判技巧上有所收获，更使学员在制定销售计划及相关行动，尤其是建立长期密切的客户关系的能力获得提升，从合作共赢的角度与客户达成协议。 适用对象： 已经掌握基本销售技能的业务人员 专门针对大客户、大合同销售的技术型业务人员 负责销售包含大量附加价值在内的产品及服务的业务人员 主要内容:： 目标与介绍 　　1有架构的销售步骤 　　2销售六大步骤 准备 　　1销售人员的形象准备 　　2客户分析与资料准备 　　3心理准备：以最佳状态投入销售过程 开场 　　1创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系 　　2关于第一印象的讨论：是千篇一律还是力求和客户人气相投 　　3设计有亮点的开场白 需求探寻 　　1探求客户需求的基本技巧：销售沟通 　　2打通与客户沟通的渠道—了解客户的决策机制 　　3提高倾听能力，学会有效倾听、积极倾听、甚至天真地倾听 　　4顾问的工作：通过询问了解客户的真正需要 　　5演练：询问技巧 需求确认 　　1需求确认 –分别优秀业务员与平庸业务员的关键步骤 　　2确认过程--解释技术与询问技巧的结合 　　3顾问的工作：通过确认过程将客户的需求总结及量化 方案呈现 　　1产品特性与利益的区别 　　2如何实现产品品质/技术方案与利益的转化，使客户认识到物超所值 　　3如何将技术与品质包装成“解决方案”，充分展示其对客户的价值 　　4呈现阶段必须的一些沟通技巧 行动 　　1处理购买障碍与价格异议 　　2与决策人打好交道 　　3要求定单的技巧 结束销售 　　客户的终生价值：对一个顾问式业务员来说，永不能满足于一单生意的完成 课程收获: 1迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略，赢得客户信赖 2通过实战演练、互动讨论等方式探讨销售中可能遇到的情境，并有效处理 3使销售更专业，提高成交率 4“创意”销售，赢得出色业绩 注意： 历史记录不代表当前培训学校招生情况，仅供研究参考，建议您直接电话咨询校方。 [存档日期：10-2004] 其它培训课程招生信息： 上海高级零售店面人员销售技巧训练培训 上海电话销售技巧培训 上海销售人员的卓越谈判技巧培训 上海销售人员的个人影响力技术训练培训 上海读懂客户心培训 上海销售人员心态训练培训 上海心智的力量：成长训练培训 北京高级按摩师班培训 北京中医推拿班培训 北京特色针灸班培训

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