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摘要：营销大师科特勒指出：“以市场为导向、以客户为中心”就是对市场需求的管理！市场需求管理是公司战略、市场计划、新产品开发的依据，决定了公司竞争力的延续，直接影响到公司效益。
但是：“有价值的客户需求在哪里，对有价值的需求如何进行汇总、分析。”目前大量的理论体系到此为止，如何在实际的操作层面上进行下去？如何执行？
市场需求工作融入在企业经营的日常活动中，跨越了公司的所有职能部门；在公司与客户之间、公
全文：1 课程介绍
2 案例分析：IBM公司市场之路
2.1 讨论：业界需求管理存在的常见问题及解决思路
2.2 需求管理的难点与解决
2.2.1 隐性流程
2.2.2 迭代流程
2.2.3 多进程并发流程
2.2.4 辅助流程
2.2.5 监督流程
3 产品需求管理概述
3.1 有效市场需求管理的要求
3.2 统一市场需求的观念与意识
3.2.1 市场需求、客户、客户、产品需求的关系
3.2.2 需求视角不同会有什么结果
3.3 市场需求流程总体框架
3.3.1 市场需求管理的定义与定位
3.3.2 阶段划分
3.3.3 总体框架
3.3.4 与其他流程之间的关联
3.3.5 需求管理的职责范围
3.4 规范需求管理各个阶段工作的方法与工具
3.5 明确组织与角色让流程得到有效的执行
3.5.1 案例分析：T公司的组织调整
3.5.2 分布式组织及适用
3.5.3 集中—分布式组织及适用
3.6 业界最佳实践
3.7 讨论
4 以市场为导向的客户需求采集
4.1 案例分析
4.2 采集内容
4.2.1 需求采集的两个原则
4.2.1.1 以公司的产品战略及路标规划为指导
4.2.1.2 以用户欲望为准绳
4.2.2 用模板和工具指导采集内容的规范性
4.2.2.1 客户满意度及竞争比对（＄APPLES模板）
4.2.2.2 如何制订调查报告
4.2.2.3 单项需求模板
4.2.3 演练：单项需求模板的运用
4.3 采集渠道
4.3.1 信息来源
4.3.2 采集活动的十个种类与特征
4.3.3 时间驱动与事件驱动
4.3.4 案例分析：需求探针
4.4 如何让相关部门的采集活动有效展开
4.4.1 需求采集前的准备活动
4.4.1.1 让所有相关者知道什么是高质量的需求
4.4.1.2 如何通过计划来规范后续的活动
4.4.2 案例分析：用户大会
4.5 如何让每种采集活动高效的执行
4.5.1 采集中的基本方法
4.5.1.1 倾听技巧
4.5.1.2 如何运用十问引导客户
4.5.2 案例分析：用户访谈
4.5.3 演练：用户访谈
4.6 采集后的输出交付要求
5 需求的评审与解释
5.1 需求的若干特性理论
5.2 如何组织评审
5.3 在解释活动中得到产品的候选概念
5.3.1 需求筛选标准
5.3.2 演练：用KJ亲和图法探索用户的欲望
3.1 有效市场需求管理的要求
3.2 统一市场需求的观念与意识
3.2.1 市场需求、客户、客户、产品需求的关系
3.2.2 需求视角不同会有什么结果
3.3 市场需求流程总体框架
3.3.1 市场需求管理的定义与定位
3.3.2 阶段划分
3.3.3 总体框架
3.3.4 与其他流程之间的关联
3.3.5 需求管理的职责范围
3.4 规范需求管理各个阶段工作的方法与工具
3.5 明确组织与角色让流程得到有效的执行
3.5.1 案例分析：T公司的组织调整
3.5.2 分布式组织及适用
3.5.3 集中—分布式组织及适用
3.6 业界最佳实践
3.7 讨论
4 以市场为导向的客户需求采集
4.1 案例分析
4.2 采集内容
4.2.1 需求采集的两个原则
4.2.1.1 以公司的产品战略及路标规划为指导
4.2.1.2 以用户欲望为准绳
4.2.2 用模板和工具指导采集内容的规范性
4.2.2.1 客户满意度及竞争比对（＄APPLES模板）
4.2.2.2 如何制订调查报告
4.2.2.3 单项需求模板
4.2.3 演练：单项需求模板的运用
4.3 采集渠道
4.3.1 信息来源
4.3.2 采集活动的十个种类与特征
4.3.3 时间驱动与事件驱动
4.3.4 案例分析：需求探针
4.4 如何让相关部门的采集活动有效展开
4.4.1 需求采集前的准备活动
4.4.1.1 让所有相关者知道什么是高质量的需求
4.4.1.2 如何通过计划来规范后续的活动
4.4.2 案例分析：用户大会
4.5 如何让每种采集活动高效的执行
4.5.1 采集中的基本方法
4.5.1.1 倾听技巧
4.5.1.2 如何运用十问引导客户
4.5.2 案例分析：用户访谈
4.5.3 演练：用户访谈
4.6 采集后的输出交付要求
5 需求的评审与解释
5.1 需求的若干特性理论
5.2 如何组织评审
5.3 在解释活动中得到产品的候选概念
5.3.1 需求筛选标准
5.3.2 演练：用KJ亲和图法探索用户的欲望
5.3.2.1 需求与解决方案的分离工作
5.3.2.2 在用户的描述频度中发现客户价值
5.3.3 案例分析：用AHP工具得到需求的优先权重
5.4 从需求满足度的评审中发现商机
5.4.1 案例分析：用KANO模型来区分需求的层级
5.4.2 需求满足度比对报告
5.5 评审后的交付
5.5.1 创意、产品候选概念
5.5.2 市场评估报告
6 需求的传递与跟踪
6.1 案例分析：需求传递中常见问题
6.2 正确的传递方法与工具
7 从候选概念到产品需求包的需求分析工作
7.1 业界常见问题
7.2 在需求转换成产品概念阶段的继承
7.2.1 产品战略
7.2.1.1 影响者与客户
7.2.1.2 竞争者
7.2.1.3 机会与威胁
7.3 候选概念的充实补充
7.3.1 现有产品
7.3.2 制造好的组件
7.3.3 同类产品
7.4 建立在（用户、竞争者、公司、技术）四个角度的分析工具
7.4.1 QFD工具的作用与意义
7.4.2 案例分析：QFD展开的步骤与方法
7.4.2.1 如何建立需求阵列
7.4.2.2 如何建立产品特性阵列
7.4.2.3 如何建立需求VS产品特性矩阵
7.4.2.4 建立特性冲突矩阵
7.4.2.5 进行评估、调整工作
7.4.2.6 确定产品概念
7.5 演练：SQFD展开
7.6 交付模板：形成产品需求规格说明书
8 需求的实现与验证
8.1 需求实现的流程
8.2 讨论演练：如何组织新产品从创意到产品概念的需求管理工作
8.3 不同的需求验证文档
8.4 需求追踪计划
9 需求管理的事后分析工作
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[存档日期：8-2007]
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