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98年全国在职攻读工商管理硕士学位入学考试试题4
[摘要]
四、 案例题（共45分）
案例1：KA公司的分销网络（每小题3分，共21分）
KA公司生产一种新的家电产品，该产品1994年在G省的市场占有率达到50%，很受消费者欢迎。公司赵总经理决定进一步扩大生产规模，并要求尽快在全国建立分销网络。公司将全国分为东北、华北、华东、华中、西北、华南、西南等七个大区，在每个大区的中心城市设立销售公司，在其他省会城市设立销售处。每个大区的销售公司...
四、 案例题（共45分）
案例1：KA公司的分销网络（每小题3分，共21分）
KA公司生产一种新的家电产品，该产品1994年在G省的市场占有率达到50%，很受消费者欢迎。公司赵总经理决定进一步扩大生产规模，并要求尽快在全国建立分销网络。公司将全国分为东北、华北、华东、华中、西北、华南、西南等七个大区，在每个大区的中心城市设立销售公司，在其他省会城市设立销售处。每个大区的销售公司由KA公司总部直接派人负责销售，每个销售处则是由有经验的可靠代理商或经销商负责销售。大区销售公司负责领导各销售处的营销工作。经过两年的努力，KA公司的分销网络基本建成，公司销售部门的人员也从20人扩大到120人。
KA公司为加强对销售公司的管理，作出三项规定：1.销售货款须在产品卖出后一个月内返回KA公司财务部；2.各销售公司必须每周向公司销售部报告所在中心城市及各省会城市销售情况与市场信息；3.各销售公司只能销售本公司的产品，不得销售其他公司的产品，若违反上述三项规定，公司将严肃查处。
公司分销网络建立一年以来，发生了三件事。
第一件事是，G市销售公司已经三个月没有上交销售货款。后来有人向赵总汇报，G市公司李经理擅自动用公司四个月的销售款投资开办了一家电子公司，已经营业两个月。赵总亲自到G市查办此事，将李经理解雇，并告到法院。
第二件事是，四个月后的一天上午，赵总接到L市销售公司王经理的长途电话。王经理在电话中说：“我对不起公司对我的信任，犯了严重错误，使公司损失货款50万元，我愿意接受公司任何处分，我会将详细情况传真给您。”当天下午，赵总接到了传真，原来，L市销售公司王经理看到当地机制砖市场价格飞涨，利润很高，就决定将50万元销售货款投资给一个建材公司，以便通过与建材公司的利润分成为总公司创造更大的利润。谁知一场突发大暴雨，不仅冲掉了建材公司的所有砖坯，而且还冲毁了砖窑，结果使得50万元的投资成了泡影。
第三件事是，公司销售部孙部长在分析近半年来各地销售公司提供的信息时，发现S市销售公司1月和2月的销售额都是30万元左右，从3月份开始逐月下降，6月份仅为5万元。孙部长将这一情况向赵总作了汇报，赵总马上派人去调查。结果发现，S市销售公司在销售公司产品的同时，还销售竞争对手公司的同类产品。由于竞争对手公司的销售提成比例高于本公司，S市销售公司对推销本公司产品很少花工夫，而推销竞争对手产品却非常卖力。
根据以上发问，请回答下列问题：
56.KA公司决定在各大区中心城市设立销售公司，在其他省会城市设立销售处。你认为采取这一组织结构的量大好处是什么？
A. 有助于提高公司销售人员的工作积极性
B. 有助于提高公司管理工作的层次性与有效性
C. 各销售处由有经验的可靠代理商或经销商负责销售
D. 各大区销售公司由公司总部直接派人负责销售
57.各销售处使用代理商或经销商负责销售，为了实现销售，货款须在产品卖出后一个月内返回公司财务部的任务，你认为最好应该怎么做？
A.尽量多用代理商 B.尽量多用经销商
C.全部使用代理商 D.全部使用经销商
58.KA公司在分销渠道宽度选择上采取的是哪种策略？
A.密集型分销策略 B.独家分销策略
C.选择性分销策略 D.公司没有明确策略
59.KA公司在分销渠道长度上选择的是哪种策略？
A.短渠道策略 B.长渠道策略
C.长短渠道相结合策略 D.没有什么策略
60.G市与L市销售公司出现问题的主要原因在于KA公司总部：
A. 管理工作跟不上分销网络快速膨胀的步伐
B. 销售人员素质低，私心太重
C. 政治思想工作薄弱，缺乏凝聚力
D. 销售部孙部长工作能力太低
61.从激励的角度来看，S市销售公司产生问题的根本原因在于公司：
A.对销售人员的控制力度不够 B.对销售人员的教育管理不当
C.对销售人员的激励政策欠妥 D.设立S市销售公司是个错误决策
62.KA公司对销售公司失控的主要原因在于：
A.没有制定规章制度 B.销售队伍人员太杂
C.对下级情况不了解 D.缺乏有效的监控制约机制
其它培训参考信息：
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