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一位营销总监的无奈 上
[摘要]
营销总监困惑了
王总监困惑了，营销一干就是十二年，自己手里运作过的产品也不下几十个。这些种类不一的产品从自己当业务员起就开始了与市场、客户、销售等打交道，一直到自己做了四家公司的营销副总、总监再到营销总经理，自认都是非常顺利的。销售过的产品通过自己能力的展示也纷纷取得了不俗的销售业绩，要不自己为何会在不同性质的企业里会提升如此迅速？可这次不同，王总监觉得自己真的“抓瞎了”，一种...
营销总监困惑了
王总监困惑了，营销一干就是十二年，自己手里运作过的产品也不下几十个。这些种类不一的产品从自己当业务员起就开始了与市场、客户、销售等打交道，一直到自己做了四家公司的营销副总、总监再到营销总经理，自认都是非常顺利的。销售过的产品通过自己能力的展示也纷纷取得了不俗的销售业绩，要不自己为何会在不同性质的企业里会提升如此迅速？可这次不同，王总监觉得自己真的“抓瞎了”，一种失败感油然而生，从头到脚充斥了全身。
跳槽成“跳糟”
这还得从王总监跳槽说起。王总监原来在一家国有制药企业做营销副总，身份地位没得说，非常受企业的重视，企业还仰仗他领的这一帮人为企业创造效益。王总监当时做的是一些普药，做过药品营销的人都知道，药品销售过程中的各个环节相对麻烦，但利润在以前是非常大的。可随着医药分家和相关政策对药品销售监管力度的加强，药品销售逐步陷入了低谷，行业也处于相对平缓的阶段，自然企业的利润也相应会大大“缩水”。
面对这种医药市场不死不活的现状，再加之王总监所在的原企业药品的规格品种单一且不具备竞争力，新产品研发跟不上，国有企业管理的死板等等原因，王总监纵然居高临下也捉襟见肘。此时，王总监产生了两种想法：一是想自己去一家实力强而且任人唯贤的企业好好干一场；二是做一个新产品，一个生命力强的产品。
王总监一直在关注着这样的企业，巧的是，还真就被他找到了一家很不错的股份制制药企业。他初步与这家企业的董事长接触了一下，董事长的热情与对自己的赏识深深打动了王总监。更令他欣喜不已的是这家企业即将要上市一个新产品，简直是一石二鸟的。王总监不顾原单位领导的苦苦挽留、也不听家人与朋友的好言相劝，毅然决然他离开了原企业，加盟到这家制药企业。
他一进入这家企业就被董事长亲自任命为营销总监，统管公司全部市场，行使他营销总监的职权。王总监急于到这家企业，除了给他的待遇比原单位好许多外，还有一个最重要的原因就是这家企业给他的这个“营销总监”的职权要远远高于总监一职本身的职权，其实就相当于“营销总裁”的职务。
王总监走马上任后，要改变一些事实，做出一些成绩给董事长看，同时他认为，既然是新产品应该要由一批新的营销人员来做，他要亲自“招兵买马”。在一个月内就把一个新的营销团队组建起来了，这就叫“王小二扯起酒幡，只待开张”！
王总监的“新产品战略”是一项长期的战略，这也是他即将步入不惑之年前的一大举措，是为今后把新企业，新东家作为直到退休时的安身立命“大本营”的一种最终归宿。并且，人快到了这个年龄也就不喜欢再跳来跳去了，就想把最后一点灿烂的光和热毫无保留地发出来，照在需要的地方。
王总监招聘的营销人员从整体上讲素质还是不错的。因为这些作为各地区和省级经理的人选都是他亲自精挑细选的，到今后基本上都会是他的“嫡系”。王总监开始运作新产品上市了，而仗打得怎样，关键就在于“将帅”的指挥才能。王总监紧紧把握“立足本地市场，覆盖全国市场，辐射国际市场”的营销发展战略。这帮营销人员即将下市场前，企业还为王总监的这些营销人员特别开了送别会，后来送别会几乎开成了誓师大会。王总监向董事长夸下口说，准备要把这个产品做成“中国脑白金第二”，还让这帮吃住在一起进行了一个月培训的“将士兵”们向董事长喊出了必胜之类的震耳欲聋的豪迈口号。此时王总监和他一帮营销人员可谓有冲天豪气，真有点将帅出征前，皇上亲自驾临把酒送别时的场面；更有点“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”的壮烈，使在场的人很是动容。
王总监所在的地方属于西部欠发达省区，而他对企业有信心，况且产品和做产品的人都是新的，再加上他多年的市场营销能力和营销管理经验，他认为能够把这个新产品做成第二个中国的“脑白金”，不是没有可能的。
市场由分转合
细节决定成败，并且竞争也在要求企业管理和市场管理趋向于精细化，王总监开始是牢牢把握这个原则的。由于本地除了一个首府市场外，还有二十个地区级市场，同时还加上一些县级市场。把本地市场划分为了二十个区域市场并设立了办事处，派去二十个区域经理进行市场开发、运作和管理。在外埠，由于企业处于起步期，为保险起见王总监只开发了五个省级市场。并且派去了他招聘的五名省级经理进行日常的市场开发、运作和管理。而这些划分好了的市场的业务员，有些是企业为他们招聘的，有些则由他们在当地自行招聘。对于业务员层级，王总监过问的少了，他认为他关注的是经理们，业务员应由经理进行选、用、留、训、辞等的管理。同时把这些经理所在的市场管理好了，他们自然会把业务人员管理好，他们把业务人员管理好了，自己所在的区域市场就会管理好。
市场划分好了，人员也派下去了，接下来的就是进行日常的运作。派下去的区域经理们在刚一开始果然不负王总监的厚望，仅仅在新产品市场开拓的短短一个月，在“陆、海、空”广告媒体的配合拉动下，60%的区域市场不仅完成了铺货，而且还有了一笔笔回款，新产品市场一度出现了供销两旺的良好势头。结果不仅令王总监欣喜，更令董事长得意，企业其他部门和人员更是对王总监的营销管理才能刮目相看。
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