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一个职业营销人的故事:初现成效
[摘要]
第四章：初现成效
由于销售政策得力及实际管理到位，进经过短期培训的业务员上岗后也能吃苦，加上其他营销人员的努力，没几天，捷报频传！先是边缘郊区进货量猛增，接着业务员销售顺畅，因为他们除了直销以外，还把货进入小杂货店，其次市内中等超市由于丰厚的利润，纷纷愿意进曙光的货，接着由于K市主要的电视频道，连篇累牍地在黄金时间段广告轰炸，几大A类商场的采购部主任也一改往日的傲气，主动与曙光...
第四章：初现成效
由于销售政策得力及实际管理到位，进经过短期培训的业务员上岗后也能吃苦，加上其他营销人员的努力，没几天，捷报频传！先是边缘郊区进货量猛增，接着业务员销售顺畅，因为他们除了直销以外，还把货进入小杂货店，其次市内中等超市由于丰厚的利润，纷纷愿意进曙光的货，接着由于K市主要的电视频道，连篇累牍地在黄金时间段广告轰炸，几大A类商场的采购部主任也一改往日的傲气，主动与曙光的营销人员接洽，一切都在按照林家俊的计划中进行。
林家俊在他的办公室的墙上挂了一块黑板，设计了一张每日销售日报表格，每天晚上9点钟，统计当天各市场的销售数字，然后登记在表格上，林家俊通过这个表格，非常清楚哪个商场今天销了多少，这一周的销售曲线是什么样子，然后根据这个曲线查找原因，及时休整营销策略。现在林家俊的这个表格，几乎每一个销售点都在呈45度斜线不断上升，这使林家俊脸上绷紧的神经松弛了下来。
一个月苦战下来，营销中心所有人的脸都变黑了，身体也瘦了一圈，但大家的精神状态依然很好,也许是因为在国营公司松散惯了，对紧张的工作有点新鲜感，或许是由于他们感觉到这个新来的营销总监很有能力，能从他身上学到不少知识，而且他自己也跟他们一样冲锋在市场第一线，他们觉得在他手下工作很有意思。总之，营销人员的整体状况都不错！这使另林家俊感到无比的欣慰。
这样的销售形势持续了两个多月以后，整个K市场大大小小的各种零售终端都能见到曙光品牌不同规格的核桃粉产品，而且电视台和各种报刊媒体上的产品广告与终端海报，POP以及产品宣传单张形成强烈的空中轰炸与地面结合的传播攻势，使得曙光品牌在整个K地区家喻户晓，产品销量一路猛增。
林家俊马不停蹄，继续指挥全体营销将领将K市场做深做透，他认为最重要的是要将竞争对手顶峰产品在K市的势头完全压下去。现在初步结果已经见效，由于销售政策得力，很多商家非常喜欢经销曙光的产品，他们从心理上已经取缔了一直依仗第一品牌的优势，而不愿意转让利润给他们的顶峰产品，还有一个原因，曙光是本地品牌，而顶峰是外来品牌，商家在情感上都有倾向本地品牌的习惯，这无疑又给了林家俊一个机会，同时，曙光产品的块状盒式包装也很有特色，一些购买者都是公司白领，他们象冲咖啡一样泡着喝，从而带动了核桃粉的消费时尚。同时，林家俊为配合经销商的销售，又组织市场部人员在K市几个A类商场面前的广场上搞了几次大型促销活动，一时海报、传单，公交车广告在K市满天飞，毫无疑问，K市已经完全成了曙光核桃粉的天下。
由于受K市的影响，一些周遍地区和临近省份的商家开始陆续有电话来找林家俊，要求经销曙光产品，林家俊早就设计好下一步向全国的招商计划，按照他的意思，他不想再招省级总代理，凭他的经验，省级总代理与二级城市的二级商关系都不太好，而且这些省级大户普遍都不能为下级渠道和终端提供完善的服务，所以林家俊决定撇开大户，直接在地级城市招商，省级经销商只限制其做省会城市和所属郊县。出于这样考虑的原因有两个，一是他林家俊可以控制整个渠道，使渠道形成扁平化，缩短了整个渠道的距离；其次经过这大半年时间的磨练，他的营销将士也已经成为食品行业销售的老手了，而且一线队伍也已经壮大到50多人，营销能力大大得到了提高，完全可以将骨干力量派发到全国各地，成立区域办事处，协助经销商开拓当地市场。
林家俊对当前的经销商非常了解，就目前整个市场而言，他知道一方面企业为找不到真正具有忠诚度，能符合企业发展战略的经销商，另一方面经销商面对越来越多的掠夺式短期企业避之惟恐不及，他们也在寻找着一家能促使自身发展的优秀企业，这个矛盾也是当前中国市场转型期的一大特征。针对这一情况，林家俊构思了自己的渠道攻略，他想通过与深圳ABC公司的合作，由ABC公司负责对曙光的全体营销将士进行封闭式策略营培训，然后由这些营销人员，奔赴第一线，为广大经销商提供顾问式服务，提升经销商自身的营销管理能力，同时也准备在年底召开经销商大会的时候，继续邀请企业培训专家，为经销商如何向前发展提供专业咨询，林家俊的意思，想通过这一系列措施，加强经销商与曙光公司之间的凝聚力，提高经销商的忠诚度，使整个营销网络真正地属于曙光公司！
所以当原来的销售内勤，现在被林家俊提拔为市场部经理的李琼，把一份全国招商计划和设计好的招商广告交给他审核时，林家俊当时的内心简直象站在地球仪面前的希特勒一样，感觉世界唾手可得。
由于准备充分，和各项经销政策得体，面向全国的招商活动非常成功，全国各地的经销商云集曙光的样板市场K市，他们听取了张总对曙光公司的战略发展构想报告，同时也参观了企业的生产车间和研发机构，招商会最后，由林家俊邀请来的营销策略专家，深圳ABC营销策划有限公司的王总经理，向全体经销商和曙光的营销人员讲了《食品营销新动向》，使大家受益非浅；最后由林家俊带队，经销商们走访了K市各大大小小的零售终端，展示的出位，销售的火暴，令经销商们心动不已，除了西藏、青海内蒙古三个地方没有来经销商以外，其他地方的经销商几乎全部支付了保证金签定了经销协议。合同签定额达到了5000多万，几乎接近了一年的销售指标，这远远超出了林家俊的预期。
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