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访SolidWorks公司CEO John McEleny 下
[摘要]
e-works：上个世纪九十年代，一些CAD巨头沉溺于以往的成功，忽视了中端三维CAD的市场，这使得SolidWorks获得了快速成长的机遇。而现在这些巨头已经醒来，他们已经开发了与SolidWorks功能相似的产品，使得SolidWorks面临巨大挑战。Autodesk也有强大的渠道，也在号召Autocad的用户转向同一个公司开发的三维CAD，即Inventor。那么，SolidWorks在未来...
e-works：上个世纪九十年代，一些CAD巨头沉溺于以往的成功，忽视了中端三维CAD的市场，这使得SolidWorks获得了快速成长的机遇。而现在这些巨头已经醒来，他们已经开发了与SolidWorks功能相似的产品，使得SolidWorks面临巨大挑战。Autodesk也有强大的渠道，也在号召Autocad的用户转向同一个公司开发的三维CAD，即Inventor。那么，SolidWorks在未来如何保持增长，继续成功？
John：目前，企业级高端CAD/PLM市场的主要厂商是UGS和DASSAULT（达索），而中端CAD市场的主要厂商是Autodesk和SolidWorks，PTC的定位则介于这两个市场之间。的确，Inventor具有很强的竞争力，也会获得很大的装机量，但部分原因是由于Autocad与Inventor是打包作为一个整体来销售。SolidWorks采取了抢先进入市场的策略，已经树立了巨大的品牌影响力，发展了忠实的客户群，拥有了良好的渠道与合作伙伴，拥有了不断改进的产品，已经生成了大量SolidWorks格式的数据，越来越多的用户用该格式进行数据交换，我们已经提供了基于WEB的全球制造网络和三维零部件库，来帮助使用SolidWorks软件的用户迅速寻找到理想的合作伙伴，方便用户之间交换图形数据，我们的用户满意度很高，因此，我们已经可以充分发挥网络效应。我们已经抢占了市场先机，占据了领先地位，我们将会通过持续改进来确保持续成功。
e-works：SolidWorks在全球拥有了500多家解决方案合作伙伴，包括50多家完全集成和数据全相关的合作伙伴，200多家分销商。那么，SolidWorks的合作伙伴策略是什么？
John：我们选择合作伙伴的首要原则是选择那些对成功具有强烈渴望的公司。在大中国区，我们有三个合作伙伴，生信实维、ICT（智诚科技）和Solidwizard（实威科技），我与这几家公司合作已经有九年时间，他们都具有强烈的进取心。第二个原则是选择哪些对帮助客户成功具有强烈渴望和责任感的公司。通过他们的服务，我们很多用户不断地扩大应用范围和应用数量。因此，客户的成功导致合作伙伴的成功，而合作伙伴的成功带来SolidWorks的成功。2003年，SolidWorks自身的收入是1.6亿，但SolidWorks软件所带来的总收入达到了4亿美元，包括各种合作伙伴的增值服务、解决方案等。合作伙伴从客户的成功中获得了丰厚的回报，也使得我们之间的合作关系更为稳固。
e-works：象SolidWorks这样的中端三维CAD软件每一个新版本都会增加更多的功能，又必须使软件的操作越来越简单，这似乎是一个矛盾。贵公司如何解决这个问题？贵公司如何确定每个版本到底增加哪些功能？
John：这是我们考虑的一个关键问题，即让不同的用户使用最适合的版本，而不把那些客户不需要的功能提供给他们。首先，我们把软件分为基本功能SolidWorks Office和高级功能SolidWorks Office Professional版本；其次，我们在SolidWorks2005中划分了行业版本，如消费电子行业版和机械行业版，在消费电子行业版中我们提供很强的曲面造型功能，保证曲率连续；而在机械行业版中我们提供强大的焊接功能。这样，让不同行业的用户按一个键就可以激活适合他们的特色功能。我们尽量使各种操作变得简单而统一，而不是一个功能有很多种操作方式，把用户搞糊涂了，这样也就保障了软件的可靠性和易用性。
在软件中增加新功能我们有十分严格的流程，首先是发出调研问卷进行广泛调查，在获取统计结果之后，再就一些共性的需求派专业人员征求代表性用户的意见，观察他们的使用情况，然后再在公司内部进行分析，根据市场研究的结果和客户的需求，确定哪些功能对于增强我们产品的竞争力、提高我们的市场份额最有利，从而最终确定每个版本的新增功能。
e-works：达索公司(SolidWorks公司的母公司)提供了高端的企业级CAD/CAM解决方案CATIA，那么SolidWorks与CATIA之间存在竞争吗？如何处理两者之间的关系？两者能否无缝集成？
John：偶尔会有竞争。达索公司要覆盖整个市场就必须使两个解决方案之间有一定的重叠，但同时使用两个软件的用户并不多，不超过5－10％。这种重叠不会影响到两类客户的选择，因为用户关注的不光是产品的功能，还有其营销渠道和技术支持能力。单就功能而言，SolidWorks可以满足大部分福特、克莱斯勒或宝马公司所需要的三维设计功能，但是这些用户要求的技术支持能力是SolidWorks难以满足的。所以，两个解决方案确实存在着一定的重叠和竞争，但是在我们可控的范围内，我们宁愿让市场、让用户去选择使用哪一种解决方案，而不是由我们去控制哪些用户买CATIA，哪些用户买SolidWorks。
我们的策略很简单，让这两个产品做两个市场上的领导者。这个策略在1997年达索收购SolidWorks时如此，现在依然如此。
我们并不把实现这两个产品的无缝集成作为重点，因为重叠的用户只占5－10％。如果我们把过多的精力花在解决这个问题上，就会有用户迫使我们增加越来越多的同质化功能，从而导致我们忽视其它90％用户的需求，最终因小失大。
e-works：您曾多次访问中国，那么您对中国的中端三维CAD的现状了解吗？
John：我的确多次访问中国，并且与中国的合作伙伴保持了多年的合作关系，但这并不意味着我了解中国的中端三维CAD市场。在进入某个国家的市场时，我们的原则是聘用熟悉当地市场的本国人士，发展本土化的合作伙伴，由他们去开发市场，发展客户，反馈客户需求。
SolidWorks公司的开发团队中，有许多来自中国的软件专家，开发能力极强，这也使得SolidWorks从很多年前就开始考虑中国市场的需求，推出符合中国标准的版本。
我认为中国的中端三维CAD市场需求将会迅速增长，保持两位数以上的增长速度，因为中国正在成为世界的制造中心，越来越多的投资投向中国的制造业。
e-works：贵公司的主要竞争对手Autodesk十分重视中国市场，设立了研发中心，加大了投入力度，设立了由公司高层组成的专门的“中国事务委员会”，建立了一个“特区”。那么贵公司的中国策略如何呢？
John：Autodesk涉足的面比较广，而我们专注于机械CAD领域。我们的中国策略与我们在其它区域市场的策略一样，核心是实现员工本地化、营销渠道与合作伙伴本地化、产品本地化、技术支持本地化。这次我们首次召开中国用户大会就来了五百多人，下一次可能是上千人。中国市场充满了机遇，因此我们要做得更多、跑得更快，把握这个历史机遇，实现迅速增长。
e-works：中国政府正在大力支持开发和推广中国的软件企业开发自主版权的三维CAD系统，对此您有何评论？
John：对此我们表示欢迎。虽然这些软件可能成为我们的竞争对手，但是也可以与我们一起促进三维CAD在中国的推广应用，共同把蛋糕作大，共同促进知识产权的保护，推进制造业的发展。
e-works：中国正在大力推进制造业信息化工程，越来越多的制造企业将实施信息化，运用三维CAD、ERP等信息化系统，您对这些企业有何建议？
John：最近我们公司在麻省的总部刚刚实施了CRM系统。我的体会是，实施任何一项新的技术，最重用的不是软件本身而是人的因素。在实施软件的同时，需要花同样的精力来考虑员工如何适应软件应用所带来的变化。比培训员工掌握软件功能更重要的是要告诉他们哪些地方需要改变，变化的步骤是什么。人类的天性是抵制变化，所以推广新技术的核心问题是处理好人的问题，这是我对将要实施信息化的中国制造企业最重要的忠告。
e-works：从与您的交流过程中，我发现您十分关注产品和客户。现在您最主要的工作是什么？
John：我有很强的技术背景，我非常关注产品可以实现哪些功能，可以满足客户哪些需求，在这方面我投入的精力较大，我认为这是一个企业成功的基础。我最近聘请了一位COO（首席运营官），具体负责公司的日常运作和管理，这样我可以更加专注于确定公司的产品策略。我通过拜访典型用户来理解他们在工作中的痛处，把其转换为需求，进而转变为我们产品中的功能，使我们能够不断进步。
其它培训参考信息：
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基于UG的三维标准件库的建立原则和方法
UG/in-Shape（UG逆向工程）
UG/Die engineering（UG冲压模具工程）
UG/Wiring（UG 电气布线）
UG/Routing（UG管路设计）
UG/Scenario for Motion+（UG运动机构）
UG/WAVE（UG产品级参数化设计）
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