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供应链管理 使“收编”更加容易 2
[摘要]
这是一套上海国通开发的供应链管理平台（SCM），可有效针对各企业的分销渠道管理、经销商库存管理、营销费用管理、业务人员管理、客户资源管理、售后服务管理、采购管理、配送管理、市场信息采集与分析等多种业务，分别设计开发与之对应的管理软件系统。各种管理软件系统既能独立运行，发挥作用，也能相互组合，产生更强大的综合效益。它有效解决了企业和经销商的在线交流问题，达到企业规范经销商的市场行为，同时让经销商清楚...
这是一套上海国通开发的供应链管理平台（SCM），可有效针对各企业的分销渠道管理、经销商库存管理、营销费用管理、业务人员管理、客户资源管理、售后服务管理、采购管理、配送管理、市场信息采集与分析等多种业务，分别设计开发与之对应的管理软件系统。各种管理软件系统既能独立运行，发挥作用，也能相互组合，产生更强大的综合效益。它有效解决了企业和经销商的在线交流问题，达到企业规范经销商的市场行为，同时让经销商清楚定单的运作状态。
在展示人员的现场操作过程中，本刊记者注意到，经销商只要登录青啤ASP系统，输入需要货物的数量品种等各项要求，就可直接被事业部受理审核，中间只有经过两道环节。经过比对，经销商惊喜地发现，以前需要一个工作日才能得到反馈的信息，在系统上只要两小时就能得到。而更可贵的是，系统摆脱了人为失误，使定单回馈率达到了百分之百。
有了突破口，接下来的实施也就顺理成章了。台账、费用、库存等相关模块也纷纷得到了经销商的支持，顺利上马。覃经理说，这几家经销商的成功，使项目组取得了宝贵的经验，更可贵的是，让其他经销商对系统有了更大的信心。很快，整个项目在深圳展开，半年后，广东省已经实施完毕。
广东毕竟是信息化先进地区，青啤又当如何解决信息化后进市场的定单难题呢？事实上，青啤因为事先对此估计不够而很快遭遇麻烦。
2003年5月，项目组来到了湖南湘潭地区，按照在广东的做法，项目组召集当地的经销商做了培训。章中孚说，湖南的经销商之前很少对信息化有认识，甚至有的连电脑都没有操作过，第一次项目组来培训的时候，培训项目都只是纸面上的，对于没有经历的经销商来说，根本不知道系统是什么。
国通负责青啤项目的经理吴刚对此很坦白地说，之前项目组对困难估计不足。所以在实施后，项目组收获了与广东截然相反的成果。
经过反复的调查分析，项目组最后认为经销商的信息化基础差，软件硬件均没有到位。针对这一情况，项目组和青啤采取了“两手抓”的策略：一方面，重新培训，将之前枯燥的纸面说教换做活泼的幻灯片，并制作相应的动画让经销商加深印象；另一方面，青啤利用政策鼓励和支持经销商购买电脑，提升自己的IT能力。覃经理说，这些政策取得了良好的效果。
到2004年5月左右，整个华南事业部全部依靠系统下定单了。
完成“收编”
随着SCM项目的完成，各经销商也就顺利被青啤收编，一起同呼吸共命运了。
根据青岛啤酒调查的信息显示，系统实施之后，订单完成率由以前的70%提高到95%以上；订单流转时间由以前1个工作日优化到2小时；订单的准确率达到100%；订单状态查询回复时间由以前1个工作日优化为实时查询跟踪；青啤的库存天数也由30天降为28天，从以前几个月对一次账优化到可以实时对账；一次对账时间由以前至少两个工作日缩短到2分钟。
各项指标的提高，将青啤和经销商紧紧拴在一起。
一方面，在系统里，青啤的各项信息是对经销商开放的，忠诚度大大增强。经销商只要打开系统就能知道自己的定单下达、货物到达、费用等详细情况，特别是经销商的各项事务能得到青啤的迅速反应，经销商觉得受到了重视，有了真正的归属感。
另外一方面，通过系统，青啤也能详细的考核经销商的各项指标，加强了对经销商的控制。如以前难以知道的市场促销情况等，现在通过系统，可以知道经销商所从事的每次活动明细，详细了解经销商的花费。
章中孚的话也许能说明问题。他介绍，他现在做得最多的就是督促终端促销员销售啤酒，对于定单、台账等不用多费心思，感觉自己就是青啤的一个销售点。
SCM的顺利实施，对青啤供应链的信息化改造来说并不是结束。目前走在世界啤酒业前列的AB公司实施的遍及全美的销售智能系统——BudNet平台，它不但能够及时反映每个百威经销商的经营细节，还能跟踪每一个竞争者的动态，描述出各个城市、各个社区、各个节日和各个社会阶层，甚至某一小群体的生活形态和他们的啤酒消费趋势等情况。因此，对于想跨入国际先进行列的金志国来说，SCM只是开始。
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