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医药产品经理，品牌灵魂设计师
[摘要]
9、产品经理自身观念和心态问题
经常能够听到一些国内企业产品经理抱怨自己不能指挥和调动销售人员，特别是一些曾经做过地区销售经理的人这种感觉更强烈。另外，由于现阶段国内各企业都非常关注销售业绩，优秀销售人员往往能获得很高的销售薪酬，而作为工作较稳定，个人风险相对较低的产品经理，薪酬与优秀销售人员有较大差距，这也是造成产品经理心理落差的一个主要问题。这也或多或少的影响了产品经理效能的...
9、产品经理自身观念和心态问题
经常能够听到一些国内企业产品经理抱怨自己不能指挥和调动销售人员，特别是一些曾经做过地区销售经理的人这种感觉更强烈。另外，由于现阶段国内各企业都非常关注销售业绩，优秀销售人员往往能获得很高的销售薪酬，而作为工作较稳定，个人风险相对较低的产品经理，薪酬与优秀销售人员有较大差距，这也是造成产品经理心理落差的一个主要问题。这也或多或少的影响了产品经理效能的发挥。
设立产品经理的初衷并不是要在销售部门之上再增加一个层级。因此，产品经理要改变自己固有的直线指挥或调动资源的观念，接受市场营销的理念，产品经理更多的是要研究消费者的需求，从而制定切实可行的营销策略和计划，通过被公司管理层认可的市场策略和计划去指挥和调动销售人员和资源，而不要希望凭着自己的权力去调动。按营销的观念，产品经理还应将销售人员视为内部顾客，应尽力提供能满足他们需要的促销用品，引导和监督他们按照市场策略去宣传和推广自己的产品。产品经理还要学会调整自己的心态，认识到产品经理是自己职业生涯中的关键一步，是一个学习和提高的大好机会，国内现阶段销售人员伴随高风险的高收入只是一个暂时现象，随着市场逐步规范和稳定，随着企业对市场部产品经理角色认识的转变，这两者之间薪酬的差距也会调整到一个合理范围。
10、医药市场不成熟，医药政策不连续、多变
我国医药市场经济起步晚，市场不成熟，市场宏观调控和监管能力弱，因而存在许多不规范的竞争行为。前几年在医药市场上盛行的“挂金销售”方式，使得其他的市场营销方式“相形见绌”，许多企业都主要依赖于销售人员的直接销售行为，而尽力压低其他部门的花费，甚至将市场部降格为销售部的后勤支持部门。
医药市场不成熟，没有进入一个相对稳定的发展时期。政府在该阶段既要放手让企业按市场经济的规律竞争，优胜劣汰，但因为药品是一种特殊的商品，所以同时政府又希望通过政策来对市场做一些平衡。政府对市场的调控没有具体的模式可参照，出台的许多政策，如医药分家、招投标、国家定价、社保制度等，也是在不断摸索和调整，明显带有不连续性和多变性。政策环境的不稳定，给产品经理的工作带来了很大的难度。还有各地政策的不统一，地方保护造成的不同竞争环境等等不确定性因素，也严重影响了营销策略的正常发挥，使在常规下原本可发挥得很好的产品经理的效能受到了制约。
同时医药市场信息不确切、不完整也影响了产品经理的作用，
信息的发展与经济息息相关，我国是最近几年才开始重视信息建设，信息基础工作薄弱，缺乏规范的市场信息网络建设，即使高价也难购买到确切和系统的信息。比如：某几个细分市场的总容量，或者某几种竞争产品的确切销售数量等，在中国很少能有人通过公开途径获得确切的数据，即使在国外十分通行的IMS数据，在中国也被大大地打了问号，“数据可靠吗？”“恐怕只能代表样本医院吧？” 不断有人发出这样的疑问。本该政府向公众提供的行业信息，也被人为罩上神秘的色彩，以至于从不同渠道得到不同版本的信息相互矛盾，误导产品经理的判断。这些情况严重影响了企业产品经理对市场的科学判断，同时也为仅凭感觉管理企业和产品的方式提供了市场。
解决之道：虽然市场环境是我们最无法控制的一个因素，但就是在这种情况下，随着《新药品管理法》将“挂金销售”明列为违法行为要追究法律责任，随着国家医药分家制度、医保制度、医药价格制度等改革愈来愈将市场规范透明化，竞争公平激烈化，我们可以看到，整个市场是在朝着有利于发挥产品经理作用的方向发展，医药市场最终将成熟、稳定、规范起来，它符合市场经济发展的规律。
在这个过渡阶段，我们也可以针对现有环境做一些努力来改善我们的工作。
首先，企业要配合政府，规范和约束自己的销售人员，避免违规的行为发生，用规范的营销手段获取合法的利润，加快市场规范化的进程。比如国内有些企业就联合签订了《医药销售人员行为规范准则》，用以加强行业的监督和管理，对整个医药市场起到了一定的净化作用。其次企业要加强对政策的追踪和分析，产品经理也要注意政策预警方面的研究，关注招标采购、降价、医药分家等政策对产品销售方面的影响，及时提醒和指导各地销售人员的工作重点，根据政策变化及时调整推广策略和推广重点。当政策环境发生改变时及时制定公司统一的营销策略和采取的行动，保持步调的统一。最后，产品经理要在现有条件下尽量建立一个相对准确和系统的信息收集渠道。从外部获取信息的同时也要注意内部信息的收集和整理，要从不同方面了解市场信息并进行综合分析和判断，尽量排除信息假象，使决策更加贴近于市场。
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