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渠道变革与分销商转型 2
[摘要]
没错，这种网络优势从渠道的建设上来讲，确实必不可少。但现实情况往往是另外一回事。很多“网点”只是流于形式，没有真正的销售能力，在渠道上只不过起到了一个“信息中转站”或“仓储中转站”的角色！至于是否和经销商进行有效的沟通，并在销售上对其进行更好的激励，是否将促销执行得恰到好处，恐怕连自己也说不清楚。
“网点”职能如果不能得到有效地加强，不彻底改变思想意识，把渠道建设与消费者有效沟通放...
没错，这种网络优势从渠道的建设上来讲，确实必不可少。但现实情况往往是另外一回事。很多“网点”只是流于形式，没有真正的销售能力，在渠道上只不过起到了一个“信息中转站”或“仓储中转站”的角色！至于是否和经销商进行有效的沟通，并在销售上对其进行更好的激励，是否将促销执行得恰到好处，恐怕连自己也说不清楚。
“网点”职能如果不能得到有效地加强，不彻底改变思想意识，把渠道建设与消费者有效沟通放在首位，很难能有突破性的发展。
现实的“一个办公室、一部电话、一台传真、一到两个‘联络员’的‘办事处’确实该改一改了。
三、渠道单一、缺乏整合
单一与复杂都容易走入极端。
有些商家在渠道建设方面手法过于单一，过分依赖于现有的大经销商，期望他们能把自己的产品作为重点产品进行推销。于是企业的销售人员大部分时间都限入了和销售商公关、促销、结算等等复杂关系中不能自拔！甚至没有时间去销售终端的消费者深入沟通，了解市场需求与变化。产品、市场、销售甚至都由经销商说了算！而把最终的消费者放在一边。这会使企业非常被动。
也有些商家过于追求花俏的招式，什么都试，来都不拒。一会要建专卖店、一会又想搞直销等等，最后导致经销商丧失信心，把渠道变得极不稳定，陷入困局！
其实在渠道建设上，应平衡好各方面的利益关系，即要加强经销商的积极性，又不能过分依赖经销商。真正在专营店、终端销售等各种形式的渠道建设，取得一种平衡。企业主必需对消费者掌握主动权，多开窗口，进行沟通与促销。同时更不能忘了帮助经销商赚钱，使大家成为一种伙伴关系，共同发展！
另外，在终端网络建设上，一定要顾及现有渠道方方面面的利益。不能盲目迈进，更不能“知难而退”。把“草船借箭”与“自力更生”完美结合，创造奇迹。
经销商转型
1、懒惰与势利的经销商
经销商的目的是为了赚取更多的利润。当经销商的网络及渠道建设基本成熟时，有的经销商便“懒惰”起来，把自己的渠道与销售网络当作一棵永远年轻的摇钱树。对于销售产品的选择，也更加挑剔起来。一方面要考虑到厂家的优惠政策及促销政策，另一方面也要考虑产品的利润率以及是否好销等等。事实情况也的确如此。当一种产品开始热销时，大部分销售商也会极力推进此种产品的销售，而对其它产品的销售，就由天定了。
企业对经销商进行促销，本身就存在着很多问题。把利益与大部分利润返还给经销商，推动经销商去卖产品，对于以“消费者为中心”的市场来说，极不相衬。把“消费者”放在首位，也成了一句空话。
的确，从现实的角度来讲，经销商确实在一定的地域范围内，有一定的优势。包括销售渠道及网络资源优势，人际关系及公共关系等优势等等。作为一个“外来者”很难在这优势上有本质的超越。
所以，如何选择经销商，如何对现有的经销商进行有效整合，企业主如何在利用经销商现有优势的同时，加强自己的渠道及窗口建设，和现有经销商取得一种利益与势力上的平衡，一定要多想些办法。
2、觉醒的经销商
在市场经济条件下，任何一种等待或是投机的想法，都将被后来者所取代！
“国美”、“苏宁”等众多家电行销大户的崛起，给现实的市场注入了新的活力。作为全国家电最大的经销商之一的“国美”等，在渠道建设上，不但打破了渠道建设上的地域限制，同时也在形式上，给“经销商”这个名词注入了新的概念。我们暂时叫他们“网络主经销商”。
网络主经销商的飞速发展，给传统的经销商提出了严峻的挑战。与传统经销商相比，他们更具有自主意识，更具“扩张”的野心。一旦网络建设从量变到质变时，从物流、配送、成本等多方面，都比传统经销商更具有优势！极大地缩短了商家与消费者之间的距离，信息的反馈会更加迅速，在变化莫测的市场中，引导商家在最短的时间内做出决策。
最主要的，网络主经销商正在打破地域限制，向更广阔的领域发展。对传统的以地域及公关优势而自豪的传统经销商来说，无疑是一个沉重的打击。这就要求传统经销商加强自主意识，积极进行销售渠道及销售网络的建设。必需加强竞争优势，不至于败在外来势力的脚下，彻底进行改革与蜕变。
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