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渠道变革与分销商转型 1
[摘要]
经济的发展必然带来销售渠道的变革!
消费者越来越成为商家关注的重心，销售渠道也在围绕这一主题进行着演变。渠道扁平化、缩短与消费者之间的距离，一时间成了热门话题！
然而在实践中，渠道变革取得突破性进展，并在变革过程当中使其增值的，或者获得了相当成熟经验的，并不多见。
在不得不依赖传统销售通路、分销商、物流、配送、促销等方式，解决和分销...
经济的发展必然带来销售渠道的变革!
消费者越来越成为商家关注的重心，销售渠道也在围绕这一主题进行着演变。渠道扁平化、缩短与消费者之间的距离，一时间成了热门话题！
然而在实践中，渠道变革取得突破性进展，并在变革过程当中使其增值的，或者获得了相当成熟经验的，并不多见。
在不得不依赖传统销售通路、分销商、物流、配送、促销等方式，解决和分销商各种复杂关系的同时，要真正进行渠道的变革，还需要“摸着石头过河”。
正如前些年“目录购买”逐渐成为热门话题,并在国外大行其道时，有人甚至认为，它将成为人们日常生活中重要的消费形式，甚至代替传统的零售业。然而事实证明，在热过一两年之后，并没有取得如日中天的发展，在众多目录销售公司关门歇业之后，展现在人们面前的是一个非常平淡而稳定的市场。
历史是凝固的现实。其实“目录热”正如今天的“电子商务热”一样，总是希望一夜之间能够将电子商务推进每个消费者的日常生活，并希望在最短的时间内，来改变人们几十上百年来的消费习惯，确实有点一厢情愿。
我们将物流、配送、成本、结算等等技术因素先放在一边不谈，单就从如何说服消费者在网上购物并形成消费习惯这方面，我看还需要很长一段时间的努力。这种投资是整个行业、社会及经济的发展的综合变数，并与市场的变革等等因素紧密结合在一起，不是某一个人或某一集团所能左右得了。
我们需要有前瞻性的眼光。但前瞻性的投入，还真的需要我们根据市场发展的阶段，三思而行。
渠道的变革，是历史的必然。关键在于，我们该以什么样的眼光，采取何种方式，把自己的销售渠道建设得更加完善。在节约成本的同时，给企业带来源源不断的利润。我看不能一概而论，还需要我们运用不同的策略，因地制宜地发展。不能盲目迈进，更不能固步自封。
“草船借箭”与“自力更生”
纵观世界经济发展，到目前为止，在渠道建设与渠道改革方面，大多数企业都在演绎着“草船借箭”和“自力更生”的策略。
我们可以分析一下日用消费品的网络专家——“宝洁”公司。曾有资深人士对宝洁公司进行过深入细致的分析与研究。认为宝洁的成功，主要归功于宝洁公司建设行销网络的成功！
事实确实如此。宝洁公司自从进入中国以来，在销售渠道的建设上，煞费苦心。一方面，积极与各省市大的销售商合作，借助经销商现有的渠道优势，拓展业务。同时，由宝洁派驻专门的销售人员，常驻经销商办公室，与经销商进行有效地沟通。帮助经销商全面了解宝洁公司的发展方向及发展策略，并将其行销策略、行销方式、行销思想等方面的理论，让经销商理解、接爱及实践。更重要的，销售人员也和销售商一起进行网络的建设与完善，并对业务员及促销人员进行定期的培训，以完善渠道的分销及销售能力。
在渠道建设方面，宝洁甚至对乡镇的商店都不放过。在乡镇市场建设“宝洁公司专营店”，以点带面，突出形象。专营店隶属当地销售商的分销渠道，帮助经销商扩大销售渠道及销售网络，在提高销售力的同时，帮助经销商赚取更多的利润。
其实宝洁的销售渠道一点也不新奇，我觉得主要是其基本功作得扎实。这一点我们不能否认。在渠道上，宝洁还是和其它许多企业一样，在演绎着“草船借前”的方式，依据现有销售商的渠道优势，借为自己所用！
其实，宝洁公司也想过“自力更生”。比如在中国农村市场进行的渠道变革测试，当时也想过建设自己的终端网络。比如在农村市场拓展方面，在一个县城的二十几个乡镇，建立了上千家“宝洁公司会员店”，在渠道上确实取得了突破性的进展。但最终发现，这其实是一块烫手的热山芋：一方面渠道建设与维护所消耗的资金与资源，远远高于渠道所能产生的利润;另一方面，在物流、配送、仓储，甚至包括公关等等，都陷入了一种“消耗战”！结果最终还是与当地经销商积极合作，把终端网络建设起来，并入当地经销商的渠道体系，共同管理，共同发展。最终完成了“草船借箭”与“自力更生”的有机结合，把渠道建设得更有销售力。
渠道变革还存在着方方面面的许多问题，千万不能一概而论，犯一刀切的错误。依我看，最好根据自己的实际情况，把“草船借箭”与“自力更生”巧妙结合，把销售渠道建设得更具优势，更具销售力！并在现实当中，注意以下几个问题：
一、“放鸭子”与“撞彩”
渠道改革，关键是要在思想上有足够的认识，彻底进行思想上的转变。
现在很多商家还存在着“侥幸”心理。产品生产出来，便盲目进行“放鸭子”式的招商活动。在各地招一级代理、二级代理或独家代理等等。有时甚至对经销商是否适合此种产品的销售都不作过多的考证。反正产品给你了，能不能卖掉那是你自己的事。至于后期沟通、培训、激励、促销等慢慢再说吧。这种“撞彩”心理实际上具有极大的风险性！一方面从渠道建设上来看，缺少科学性与统一规划,以至经常出现“内讧”：区域之间互相串货、价格策略不能更好的执行、代理商朝令夕改，使自己的销售渠道陷入“风雨飘摇”的危机之中。于是只好头痛医头，脚痛医脚，疲惫不堪。
二、虚拟渠道，缺少实效
常听有商家坦言：我们具有极强的销售网络及销售渠道，在全国多少个省有几十上百个办事处云云。这种虚拟的“销售渠道”往往给企业主一种完美的想象。反正全国都有我的销售网点，东方不亮西方也会亮嘛！
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